SELECCION DE DISTRIBUIIDORES INTERNACIONALES

PREPARACION DE LA VISITA AL MERCADO

En primer lugar la empresa debe identificar a los posibles distribuidores. Se pueden obtener lista en las Cámaras de comercio, ICEX y directorios internaciones tales como Europages. Una forma rápida de contactar con un gran número de posibles distribuidores es estar presente en una Feria Internacional. Una vez que tengamos un número suficiente de distribuidores se puede hacer una criba a través de los datos que se hayan obtenido.

Segundo ponerse en contacto con los que ofrecen perspectivas mas favorables, para obtener una mayor información. Lo mas adecuado es enviar por fax o email una presentación y un cuestionario solicitando información.

VISITA AL MERCADO

Es imprescindible visitar físicamente le mercado para realizar entrevistas personales con los posibles distribuidores. En la primera reunión no es aconsejable negociar las condiciones en las que se va a basar la relación comercial entre ambas partes. Es importante hace un informe final.

INFORMES COMERCIALES

Es importante verificar la información obtenida con varias fuentes externas, para ello existen compañías comerciales que proporcionan informes comerciales, CESCE CYC etc.

CONTACTO CON DETALLISTAS Y CLIENTES FINALES

Para comprobar el grado de cobertura del distribuidor será necesario contactar a varios detallistas y clientes finales. Si se realizan en compañía del personal de ventas del posible distribuidor, se podrá comprobar su profesionalidad y capacidad comercial. Para los exportadores de bienes de consumo es imprescindible una visita a tiendas y supermercados.


CRITERIOS DE SELECCIÓN

Se trata de elegir al distribuidor que mejor cumpla los objetivos exigidos por la empresa, que pueden ser estos:

Tamaño de empresa y cultura empresarial

Antigüedad, experiencia y conocimiento del sector

Solvencia Financiera

Gama de productos que comercializa

Ámbito geográfico

Infraestructura de distribución (medios de transporte y almacenes)

Capacidad comercial y recursos de marketing

Utilización y acceso a las nuevas tecnologías

Nivel de servicio (preventa, postventa, mantenimiento, distribución)

Compromiso para poner en práctica la política comercial del exportador

Disponibilidad para suministrar información del mercado


Expectativas de precios y márgenes comerciales

Experiencia y percepción de los productos españoles